老板要降本，我却先去看收入。
先说这门生意怎么做
我司在行业里很垂。重要业务之一，是把一类需要长期积累才能成形的资源整合起来，卖给需要的人。
这门生意的门槛在于整合本身——过程繁重，做起来慢。我司进这个领域早，所以客户粘性极强。
同时这类产品有个特点：它不是标准品。客户要什么给什么，组合千变万化，你可以理解成麻辣烫——要什么菜的都有，每碗都不一样。
正因为如此，公司这些年一直利润不错。说白了就是还挺有钱的。有钱的时候，一些小戳小捣，老板也就不追究了。
警报是怎么响的
我第一件事是了解收入结构。数量占比高的还是项目制，但看到资源整合这一类的时候，警报就响了。
最容易搞钱的两个岗位，一是销售，二是采购。全因这两个手握权力太大，如无有效的分散措施，必有空间。
先看业绩。 每年都以一个挺好的比例增长，各个销售片区的态势也都不错。
但这对吗。这销售额还能每年固定比例上调的？又不是油价。
再看销售方式。 合同都是制式合同，法务审核过，条款上没什么风险。
再问问业务你们这活儿是怎么干的。
从找客户、谈方案、定价，到签合同、交付、回款，商务如数家珍。
过到定价那一环，我问他你们实际上怎么执行价盘的。
答：目前是公司给销售下的 KPI 是每年定量的利润和收入，达到了就行。
我听完就知道这个月业绩又有了，剩下的只是取证问题。
翻译一下为什么我这么有把握：找客户、谈价、定价，全在销售手里，过程无人过问。再搭配上那条像完美的业绩趋势——中间一定有差价。
比一比定价
带着这个假设回头去比，问题立刻就出来了。
同样的产品，给大公司的价格是小公司的十倍。
这有点不合常理，等于量大的反而卖得贵。因此现在的定价，跟成本／用量都无关，只跟客户看起来有多能掏钱有关。
那么在“这个客户愿意出多少”和“合同上金额写多少”之间，那段空隙有多宽，就全看谁在中间站着了。
几百份合同，一个礼拜
你可能会问：这类产品变化多种多样，每份合同的组合都不一样，一个在公司里单打独斗的审计，几百份合同，怎么在一个礼拜内坐实差别定价严重性的。
- 经验决定从哪儿下手。
项目制虽然是一大块，我基本没碰。客户需求天差地别，梳理起来慢是其一；其二是这类业务不容易出共通性的问题，有也是比较花时间的。
而麻辣烫式的资源整合：销售话事权大，就一定会有截留，只是不知道形式；那么第一个该看的，就是统一价盘的执行情况。
从警报响起到锁定方向，就这一步。
- 把体力活交给机器。
小弟在四大就已经接触 VBA（一种程序语言）代替重复劳动了。窍门不在于会不会写代码，在于先把想法梳理成清晰的逻辑，再用电脑能理解的方式输出。
AI 来了以后这件事更快，RPA 比当年的 VBA、Python 功能强大得多。我要它在几百份合同里挑两类东西出来：一，和价盘离差超级大的；二，完全相同的产品定价迥异的。
几百份合同很快就筛完了。
切记这类操作必须在公司内部服务器上做，合同是公司机密。
我没有往下挖
按常规剧本，接下来应该顺着这差异的百八十万往下挖，想办法拿到销售和客户私下交易、收受好处的证据。
我没有这么做，两个原因。
一是老板似乎没有让谁下岗的意思。
二是这条路要套话、要找人、要拿到账外的证据，而这些证据几乎都在公司控制范围之外。一个单打独斗的审计做这些，ROI 太低。
所以我只跟老板说关键是把洞补上。
后来
这类业务被老板要求 IT 建系统统一管理，所有电子资源的流出必须在系统上有记录、可查。
另外在我的建议下，加建了一套侦测机制，专门盯私下转出的可能性。
老板对此很满意。
本文所涉行业、业务模式与金额均已做改写与脱敏处理。